Hoy les propongo reflexionar sobre los precios que cobramos por nuestros productos o servicios. Este es un tema de consulta recurrente, en especial en personas que eligieron el camino de ser profesionales independientes y que deben fijar un precio a sus servicios o productos. Para agregarle una complejidad adicional, está la inflación que golpea nuestros bolsillos y nos obliga a ir levantando los precios para no quedarnos atrás con nuestro poder adquisitivo erosionado. Sin embargo, muchas veces escucho que muchos profesionales no se atreven a subir demasiado sus precios por temor a quedar “caros” para sus clientes y por ende perderlos o que compren menos.
Pero dejando el tema de la inflación de lado, quiero invitarlos a pensar sobre como fijamos nuestros precios. Desde la teoría, podría decirse que el “precio” es aquel importe de dinero en el cual se cierra una transacción entre un comprador y un vendedor dispuestos a hacerla.
Ahora bien, ¿cómo es posible que en un mismo rubro o negocio, una persona pueda cobrar y por ende ganar el doble, el triple o varias veces más que otra por un servicio similar? Tomemos como ejemplo a un psicólogo, un nutricionista, un homeópata, terapeuta, contador, abogado, coach, acupunturista, plomero, electricista, etc. que cobran por una consulta $300, $500, $800, $1.000, $3.000 o $5.000. Estos honorarios existen y son pactados a diario por diferentes profesionales dentro de un mismo rubro. ¿Cómo es posible tal disparidad? ¿Qué habilita a alguien a cobrar $300 o $3.000 por una sesión o consulta de similar duración?
Desde una perspectiva, está el mercado, en el cual se encuentran oferta y demanda y esto determina los precios a los cuales se llevan adelante estos intercambios.
Por otro lado está el “Valor”, un concepto diferente…
Vamos con un ejemplo. Una pareja con dificultades para engendrar se acerca a la consulta de un terapeuta alternativo, por ejemplo, reikista luego de haber probado varios tratamientos tradicionales y muy costosos a lo largo de los años sin éxito. Lo usual sería que el terapeuta pacte con la pareja un determinado proceso o tratamiento consistente en una cierta cantidad de sesiones pactando un precio por cada una de ellas.
Ahora bien, vamos a apartarnos un minuto de lo habitual…
Supongamos que luego del tratamiento, en este caso, el proceso es exitoso, esto es, la mujer queda embarazada y esa pareja logra concebir su primer hijo. ¿Qué “valor” tiene para esa pareja ese resultado?
Podrían acordar ese terapeuta y esa pareja un precio para el tratamiento atado al resultado? alineando los intereses de todos al éxito del proceso? Esto último es algo habitual en ciertas actividades comerciales y de ventas, en las cuales se ganan comisiones, premios o bonos por alcanzar ciertos resultados. En el ejemplo, quizás nos choca un poco. Pero el ejemplo es válido para disparar la reflexión.
Y si fuera el caso de un paciente con una enfermedad crónica o terminal que ya probó sin éxito, invirtiendo cuantiosas sumas de dinero en cuanto tratamiento ofrecía la medicina tradicional, y ahora, logra revertir la enfermedad o curarse con algún tratamiento alternativo, ¿Qué valor tiene eso para el paciente?
Es difícil ponerle un precio a este tipo de cosas, ¿cuánto vale una vida? ¿Un sueño “inalcanzable” cumplido? ¿La felicidad que uno de estos resultados puede generar cuánto vale?
Precio es algo diferente de Valor.
Precio es el importe al que se cierran negocios y transacciones comerciales cuando se llega a un acuerdo entre un comprador y vendedor dispuestos a hacerlo. El Valor es otra cosa…
El Valor es algo subjetivo, el precio es objetivo.
¿Qué percepción de valor tenemos sobre nuestro servicio o producto?
Mientras estemos más convencidos de este valor, más fácil será justificar un precio “alto”.
En el otro extremo, si no nos animamos a cobrar precios de mercado y siempre apuntamos un poco por debajo del mercado, ¿no será que tenemos que revisar-nos desde la óptica del valor?
En este sentido, encuentro que es un buen ejercicio pararse en los zapatos de nuestro cliente y pensar cuanto valor le genera nuestro servicio o producto, ¿cuánto valor le agrega el resultado que producimos? Desde esa óptica, la fijación de precios toma otra dimensión y mientras permanentemente agreguemos valor a nuestros clientes, seguramente nos será “fácil” conseguir precios de mercado o incluso superiores y encontraremos clientes satisfechos que gustosamente pactaran negocios a dichos precios.
Termino este post con un conocido poema de Antonio Machado:
“Todo necio confunde Valor y Precio”
